Для начала отдел привлечения привлекает или прогоняет через фильтр потенциальных покупателей. Затем, отдел по работе с клиентами работает уже в направлении заключения сделок, в том числе повторных. В эту категорию входят затраты, непосредственно связанные с процессом продаж. Это фонд заработной платы, расходы на Ethereum рекламу, на работу отдела. Сюда закладываются расходы на активы, пользоваться которыми можно несколько лет.
Первыми с потенциальными клиентами контактирует отдел привлечения, при помощи фильтров разделяет их на целевых и нецелевых. Затем первая категория заказчиков передается отделу по работе с клиентами, задача которого – совершение первичных и повторных сделок. Система мотивации должна быть прозрачной и честной. Здесь вся статистика продаж на виду и менеджеры будут видеть, кто реально выполняет план, а кто — нет.
Но даже после успешного найма зачастую оказывается, что новому сотруднику требуется дополнительное обучение — как по продукту компании, так и по автоматизированным процессам. Привычные для российского рынка провайдеры автоматизации (документооборот, бухгалтерия, CRM) в Индии, как правило, неизвестны. Стратегия продаж компании «Сбер» направлена на цифровизацию услуг, расширение продуктовой линейки, применение ИИ для улучшения клиентского опыта.
Либо менеджеры делят между собой сделки по этапам, например, один общается с новыми клиентами, второй занимается заключением договора, третий – поставками и так далее. В этом случае иерархия отдела продаж становится уже многоступенчатой. Одним из важных способов систематизации всех бизнес-процессов является их частичная автоматизация.
Каждый менеджер должен разработать свой индивидуальный план, указав конкретное количество взаимодействий и продаж, которых он планирует достичь в ближайшем будущем. Для мониторинга деятельности отдела важно еженедельно сравнивать план с текущим прогрессом. Такой подход способствует вовлечению и предотвращает самоуспокоенность. Однако крайне важно не запрашивать отчеты у сотрудников, поскольку это может привести к поверхностным результатам. Кроме того, все соответствующие данные могут быть доступны через систему CRM.
Для построения эффективного отдела продаж снизьте нагрузку на менеджеров в сфере документов, максимально облегчите фиксацию важной информации, автоматизируйте большинство процессов. Это позволит продажникам заниматься своей основной работе — заключать сделки, а не копаться в ворохе документов. Проще всего разгрузить менеджеров с помощью CRM-системы Аспро.Cloud.
Однако успех не гарантирован ни в том, ни в другом случае. Компания постоянно анализирует поведение клиентов, чтобы разработать для них индивидуальные предложения. Например, если клиент регулярно пользуется кредитными картами для покупок, ему могут предложить специальные условия по кредитованию.
Основа для реализации этого желания в правильном построении отдела продаж с нуля. Чтобы расширить компанию от одного человека до сплоченной команды, нужно проработать структуру отдела, выбрать инструменты для работы и регулярно повышать компетентность сотрудников. Расскажем в статье, как разработать целую систему, которая поможет отделу работать, как отлаженный механизм.
Второй вариант — двухступенчатая структура — предполагает, что РОП у отдела один, а менеджеры составляют несколько команд. Руководят работой команд линейные руководители, которые подчиняются РОП. Разница между предыдущей схемой и этой состоит в наличии дополнительной структуры, специалисты которой работают с клиентами после свершившейся продажи. Так выглядят записи звонков в OkoCRM, с помощью которых руководитель контролирует качество работы.
Иногда с целью захватить рынок создают несколько брендов в одной нише. Например, производитель продуктов питания Mars выпускает не только одноименные шоколадные батончики. Этой корпорации принадлежат также торговые марки M&M’s, Twix, Snickers, Dove. Хотя, конечно, у Вас впереди ещё большой и увлекательный путь.
Таким образом, во время первоначального интервью важно определить, нравится ли человеку общение с другими, его стиль общения и способность эффективно формулировать свои мысли. Чтобы создать отдел, первым шагом является создание эффективной системы продаж, которая позволит вам получать максимальную прибыль при минимальных затратах. Кроме того, важными задачами являются выбор оптимального CRM-решения и разработка сценариев продаж.
В Аспро.Cloud удобно следить за тем, на каком этапе была допущена ошибка, и почему уходят клиенты. Программа Аспро.Cloud помогает вести весь цикл сделки в одном пространстве, анализировать сопутствующую информацию, ставить и выполнять задачи. CRM-система — помощник не только для менеджеров, но и для руководителя, так как в ней формируется отчетность, наглядно показывается выполнение плана. С ее помощью можно автоматизировать многие процессы.
Такой подход исключает любые неопределенности и улучшает координацию. Многие компании организуют воркшопы — это действительно работающий формат для формирования необходимых в работе менеджера по продажам навыков. Сотрудников необходимо не только мотивировать, но и контролировать. Для этой цели можно использовать отчеты из CRM, сопоставляя их с планом. Показатели легче отслеживать по чек-листам, которые должны быть и у руководства, и у обычных сотрудников. Более глубокий анализ XYZ позволяет разделить потребителей также на 3 группы по количеству сделок либо по времени, затраченному менеджерами на их заключение.
Когда вы определились с планом продаж, вы можете решить, какое количество сотрудников требуется для его выполнения. Учитывайте структуру отдела, определите руководителя, если это требуется, назначьте его заместителей. Определите список обязанностей для всех менеджеров. Такой подход требует большего бюджета на начальном этапе, так как специалисты могут запросить увеличение компенсации до 30%. В период пандемии многие предприятия были вынуждены пересмотреть свои стратегии. Это позволило быстро оптимизировать процесс работы бизнеса.
Неважно, вы создаёте удалённый отдел продаж или в офисе. При найме менеджеров стоит придерживаться всех перечисленных правил. Воронка продаж — путь клиента от момента знакомства с компанией до покупки. Её используют, чтобы визуализировать работу с клиентом, найти ошибки и точки роста, исключить лишние шаги в работе с клиентами. Он обзванивает базу потенциальных клиентов или ездит на выставки, чтобы там знакомится с покупателями.
